Quanto sono importanti le figure del COO & Sales Director in azienda?

Diamo il benvenuto in Nextre a Fabrizio Caiani, il nuovo COO & Sales Director che aiuterà l’azienda ad espandersi nel settore. Per chi non conoscesse al meglio la figura del Chief Operating Officier o quella del Sales Director, qui sotto abbiamo sviluppato un articolo che spiega – in modo generale – queste due posizioni lavorative.

I ruoli all’interno delle aziende stanno cambiando e si stanno adeguando a quello che è sia il trascorrere del tempo, sia il modificarsi delle tecnologie che vengono utilizzate proprio per svolgere delle attività che, un tempo, erano riservate solo ad alcuni settori. Ecco perché in quest’era caratterizzata dal digitale il COO e il Sales Director risultano essere due figure imprescindibili per un’azienda che vuole competere a grandi livelli.

Il COO

COO è un acronimo che sta per Chief Operating Officier, una figura direttiva che può essere in grado, se ben collocata, di dare una mano non solo ai vertici, ma a tutti coloro che lavorino all’interno dell’azienda.

Infatti, il COO si occupa del coordinamento di tutte quelle che sono le attività operative che portano, essenzialmente, alla realizzazione di un prodotto o servizio e alla sua offerta nei confronti del pubblico. Tuttavia, le attività che il Chief Operating Officier potrà realizzare oggi sono sempre maggiori e non si limitano ad alcuni compiti.

Il ruolo del COO nell’azienda è centrale: esso è un direttore operativo che si occupa di coordinare le attività progettuali dell’azienda, ma anche quelle operative, e “dialoga” con molte altre figure importanti, come quella dell’amministratore delegato, proponendo idee, individuando nuovi “percorsi” da seguire per migliorare le prestazioni aziendali e anche suggerendo l’utilizzo di nuove tecnologie per rendere più efficiente l’impresa.

Infatti, anche se molti Chief Operating Officier tendono a cercare di rifiutare, soprattutto in alcune situazioni, la necessità di adeguarsi alle nuove disposizioni legate al campo della tecnologia, è innegabile che, prima o poi, ogni impresa dovrà seguire questo nuovo trend.

In particolare, un COO che cerchi di “affossare” il sistema delle nuove tecnologie potrà trascinare con sé l’intera azienda. Ecco perché nella promozione, nella realizzazione di nuove strategie di marketing sarà fondamentale coinvolgere sempre di più questa figura e portarla sulla “strada giusta”.

Un ruolo difficile ma fondamentale

Nelle imprese italiane il ruolo del COO è ancora poco definito e spesso è dicotomico, in quanto questa figura si trova a svolgere compiti complessi e, in tanti casi, che possono esulare dalle sue prime mansioni.

In molti settori, ad esempio, il direttore si occupa non tanto della parte organizzativa e strategica, ma ancora molto della “pratica”, elemento che può rendere tale soggetto incapace, in alcuni casi, di seguire quelle che possono essere le trasformazioni che il mondo industriale moderno imporrebbe ad ogni azienda.

Il COO dovrà essere indotto, invece, a cogliere quelle che sono le nuove opportunità che provengono dal mondo esterno, in modo da adeguare il proprio modo di lavorare e portare anche la propria azienda verso uno sviluppo che sia maggiormente in linea con molti processi avanzati.

Il compito legato allo sviluppo

Anche se i compiti del COO possono essere ancora piuttosto nebulosi in alcune realtà, è davvero importante specificare come esso si dovrà proprio occupare dello sviluppo dell’azienda e di investire il proprio tempo in tutta una serie di progettualità che si potranno legare all’innovazione.

Proprio con riferimento a quella che oggi si chiama Industry 4.0, che sempre di più deve adeguarsi alle nuove tecnologie, il COO diventa il perno grazie al quale le altre figure possono cogliere gli aspetti più importanti della gestione di un’azienda.

Infatti, l’amministratore delegato sarà immediatamente legato al COO, e ne sarà anche influenzato, a seconda di quelle che saranno le proposte che potranno provenire da quest’ultimo. Allo stesso modo, tutti coloro che si trovino nei gradini inferiori avranno la possibilità di imparare dal COO ad applicare nuovi processi all’interno della propria azienda.

Il COO potrà portare, quindi, nuove idee ma anche un pragmatismo che sarà necessario al fine di rendere moderna, efficiente e competitiva l’azienda.

Come può agire il COO

Il COO dovrà agire, allo scopo di raggiungere questo importante obiettivo di modernizzazione e promozione della propria azienda, in sinergia rispetto agli altri rami dell’impresa.

La direzione dovrà riferirsi a lui per conoscere come poter pianificare nuove strategie e come metterle in pratica. I diversi rami aziendali dovranno poter vedere attraverso gli “occhi” del COO il futuro e dovranno capire, insieme a lui, come trasformarlo in realtà.

Si può dire, quindi, che tutti i collaboratori dell’azienda dovranno essere diretti in un’unica direzione. Il COO dovrà pianificare certamente quelle che potranno essere le successive iniziative aziendali e gli altri dovranno essere sulla medesima lunghezza d’onda, in modo da rendere credibile la visione dell’impresa che sarà stata proposta.

Ad esempio, si potranno affidare al COO i compiti relativi al marketing operativo, alla promozione aziendale e alla realizzazione di una nuova immagine per l’impresa.

In questo caso, questa figura non lavorerà da sola ma potrà avvalersi di collaboratori che gli daranno una mano, sia internamente all’azienda che esternamente.

Allo stesso tempo, il COO potrà consentire anche a chi abbia maggiori difficoltà a rimanere al passo rispetto ai nuovi sistemi di gestione aziendale, di “digerire” le nuove tecnologie, cercando di far cogliere a tutti gli aspetti positivi che potranno derivare dal fatto di modernizzare i processi e velocizzare molti passaggi produttivi, di organizzazione e anche di progettazione.

Il Sales Director

Il Sales Director è una figura fondamentale all’interno dello scacchiere aziendale. Grazie al suo lavoro è possibile aumentare le entrate e le vendite di un’azienda. Un buon direttore delle vendite può influenzare positivamente le performance complessive di un’azienda in quanto è lui che gestisce e supporta il personale delle vendite che opera per conto dell’azienda.

Cosa fa un Sales Director?

Questo ruolo è di solito frenetico e abbastanza eccitante. Oltre a raggiungere obiettivi e mantenere motivato il team delle vendite, il Sales Director è il diretto responsabile della gestione di tutti gli step di una vendita: dal lancio strategico di nuovi prodotti o servizi sul mercato e di fornire una sorta di garanzia sugli stessi servizi offerti ai clienti.

Anche la pianificazione strategica a lungo termine è un obiettivo chiave per il Sales Director. Gli incontri con i responsabili dei vari dipartimenti, in particolare quelli del marketing, di solito avvengono frequentemente per riflettere sui lanci dei nuovi prodotti o altre proposte. La relazione tra questi due dipartimenti è fondamentale per aiutare l’azienda a espandere la propria base di clienti.

Uno dei suoi compiti è quello di ideare un complesso piano commerciale e, attraverso questo, stabilire quali sono gli obiettivi da raggiungere, non tralasciando lo sviluppo di un’analisi precisa del prodotto o del servizio offerto dall’azienda.

Questa fase è anche conosciuta come “pianificazione di vendita”. Per renderla funzionale, il Sales Director dovrà stilare un piano commerciale, identificando i canali commerciali migliori da poter utilizzare, così da organizzare al meglio la strategia con i venditori che operano sul territorio.

Successivamente si occuperà di monitorare il “sales planning“. Per farlo userà dei KPI (Indicatori chiavi di prestazione). Attraverso questi, il Sales Director riuscirà a capire se la sua strategia funziona egregiamente e, ovviamente, se riesce a produrre i risultati sperati.

Il Sales Director è un elemento chiave in azienda

Diventa difficile fare a meno di un Sales Director oggigiorno. Dirige un team, definisce gli obiettivi, monitora costantemente i dati, motiva il gruppo e aiuta a creare opportunità di formazione. Il Sales Director lavora con clienti dal profilo elevato, riuscendo a gestire anche i reclami più scomodi. In più, analizza il budget e determina i modi per ottimizzare e migliorare il processo di vendita.

In alcuni casi, imposta i prezzi e analizza le tendenze attuali per fissare gli obiettivi di vendita futuri.

È compito del Sales Director mappare i potenziali clienti e generare lead per l’azienda. La sua figura guarda sempre avanti così da generare nuove opportunità per la società.

Quali sono le competenze chiave di un Sales Director

I Sales Director devono raccogliere e interpretare dati complessi per raggiungere le aree più promettenti e determinare le strategie di vendita più efficaci. Hanno bisogno di lavorare con persone che si trovano in altri settori e con una tipologia vasta di clienti, quindi devono essere in grado di comunicare in modo chiaro e preciso con il prossimo.

Aiutando l’azienda a produrre una vendita, i Sales Director devono ascoltare e soddisfare le esigenze dei clienti.

Devono essere in grado, inoltre, di valutare il proprio personale e ideare delle strategie per motivare i venditori in difficoltà.


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