Quanto costa un lead?

Se sei un’azienda e stai cercando di attrarre al tuo progetto clienti online per poi convertirli – un processo meglio definito come lead generation– ti spiegheremo come funzionano le operazioni del web marketing finalizzate a coinvolgere gli utenti nel processo di lead nurturing.

Per farlo, però, dovrai calcolare il valore del tuo servizio e rapportarlo al volume degli utenti interessati al tuo progetto.

Vediamo insieme quali sono i mezzi che ti permetteranno di:

  • creare una lead generation;
  • capire quali sono gli aspetti da tenere in considerazione;
  • capire qual è il giusto costo per un’attività di lead generation.

Cos’è un Lead: significato del termine e processo di lead generation

Per comprendere il significato di lead generation è importante innanzitutto analizzare i due termini che compongono l’espressione.

Partendo da “generation” probabilmente le prime traduzioni che ci vengono in mente sono “generazione, formazione, realizzazione..”.

Nel caso di “lead”, invece, possiamo dire che si utilizza per indicare un potenziale cliente, o un’attività, interessati ai prodotti o ai servizi proposti da un’ azienda X.

A questo punto pensare alla lead generation come un insieme di attività di marketing volte, nel complesso, a raccogliere un insieme di contatti da trasformare attivamente in potenziali clienti, sembra più facile.

E non ci riferiamo a una distribuzione random di mail inviate in modo invadente e casuale a chiunque, ma di comunicazioni mirate e inviate a tutti coloro che l’azienda sa essere amanti del prodotto pubblicizzato.

Per semplificare: un lead si riferisce a uno o più utenti che hanno dimostrato interesse verso un prodotto o un servizio e di cui l’azienda conosce i dati di contatto (indirizzo, indirizzo e-mail o numero di telefono).

Nello specifico, i componenti di un lead:

  • hanno un’esigenza da soddisfare e quindi si mettono alla ricerca del modo per soddisfarla (il tuo prodotto o servizio);
  • avevano un bisogno latente, un’esigenza che non era immediata, ma che grazie ad una tua sollecitazione commerciale hanno dimostrato interesse verso il prodotto o servizio oggetto della campagna di web marketing.

In entrambi i casi ci troviamo di fronte ad un potenziale nuovo cliente.

Come acquisire nuovi clienti online?

Di metodi ne esistono diversi e non sono tutti uguali; in particolar modo non è possibile applicarli a tutte le tipologie di prodotti, perché non hanno lo stesso costo e non richiedono gli stessi tempi per portare risultati.

Esistono due metodi per acquisire nuovi clienti:

  1. Organico o content marketing – riguarda l’attività di produzione di contenuti che riguardino il tuo business. Trattando questi argomenti in maniera valida, approfondita e consapevole avrai modo di esprimere il valore intrinseco del tuo prodotto o servizio, intercettando persone che hanno esigenze specifiche. Queste ultime, quindi, trovando contenuti validi e persuasivi saranno coinvolte in un processo specifico di fidelizzazione. È un’attività, questa, che crea grande valore all’azienda (ma solo dopo un periodo medio lungo).

2. Campagne sponsorizzate – è l’attività finalizzata a raggiungere con la tua pubblicità gli utenti che ti interessano, e che sono stati individuati attraverso un processo di profilazione e targeting. La campagne di marketing possono essere effettuate principalmente attraverso Google Adwords, Facebook Ads ed e-mail marketing.

costo lead
Il processo di lead generation

Quanto costa un Lead?

Questa è una domanda molto comune tra chi si avvicina per la prima volta ad una strategia di web marketing, ma come specificato in precedenza non vi è un costo standard, comune per tutti i prodotti/servizi messi a disposizione per gli utenti.

Il costo del lead dipende infatti da diversi fattori e tra i principali ricordiamo:

  • Il settore merceologico di riferimento;
  • La qualità e la capacità di attrarre del prodotto o servizio;
  • Il canale di acquisizione scelto;
  • La qualità della campagna pubblicitaria e la capacità di persuasione della stessa.

Individuare ed acquisire lead nel settore food per esempio non può avere lo stesso costo di un lead nel settore prestiti o assicurazioni, e allo stesso modo anche il ritorno di vendita sarà diverso.

Fatta questa premessa, sarebbe quindi più opportuno mettere a confronto i diversi canali di acquisizione per poi scegliere la combinazione vincente per una strategia di web marketing.

ROI – Ritorno dell’investimento: cos’è e come si calcola?

Il ROI (return of investment) è l’indice di redditività del capitale investito che permette all’azienda di capire a quanto ammonta l’investimento pubblicitario sostenuto ed in che modo orientare la strategia di marketing.

Non sarà più il costo del lead a preoccuparci, bensì quanto ogni lead ci permetterà di guadagnare.

Per fare un esempio…

Se vendo gioielli artigianali ed ogni lead mi costa 40,00 euro, mediamente per 10 lead acquisiti riesco a vendere un gioiello realizzando 900,00 euro di utili con una spesa iniziale di 400,00 euro. Il ROI della mia campagna sarà positivo.

Molto diverso se con la stessa tipologia di lead e con lo stesso tasso di conversione vendessi prodotti di bigiotteria: il ritorno non sarebbe mai lo stesso.

Quanto vale un lead: da lead a cliente

Abbiamo capito cos’è un lead, quali sono i mezzi per acquisirlo e come calcolare il suo valore attraverso il ROI (redditività del capitale investito).

Adesso possiamo passare alla parte più interessante di questo tema che riguarda l’uso di una corretta strategia di web marketing.

Come avrai certamente notato, finora abbiamo sempre parlato di lead generation facendo riferimento agli utenti potenzialmente interessati ad un nostro prodotto o servizio.

Ma cosa spinge i clienti di un’azienda ad acquistare un servizio trasformando i propri interessi in un veri e propri bisogni?

Cosa accade quando un semplice desiderio si evolve in qualcosa di concreto?

Per fare in modo che il lead diventi cliente a tutti gli effetti è necessario mettere in campo una strategia di lead nurturing, cioè far evolvere quel primo contatto trasformandolo in una relazione concreta tra cliente e azienda.

Ed è qui che si decide quanto vale un lead.

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