Hai sempre visto il mercato dell’e-commerce come un grande e singolo settore? Ebbene, dobbiamo confidarti che questa visione non rispecchia la realtà.
All’interno del settore che tutti noi chiamiamo “e-commerce” dobbiamo distinguere due fazioni completamente separate fra di loro: l’e-commerce B2B vs B2C.
A cosa si riferiscono queste due sigle? Quali sono le differenze tra questi due settori? Perché è così importante distinguerli?
In entrambi i casi si tratta di vendere prodotti e servizi online, ma ti dimostreremo che esistono sostanziali differenze tra queste due facce della stessa medaglia.
Ti basti pensare che gli acquisti online in Italia nell’e-commerce B2C hanno superato i 30 miliardi di euro nel 2019, mentre l’e-commerce B2B nel nostro Paese ha raggiunto un valore pari a 335 miliardi di euro.
Dove sta la differenza? È presto detto.
Oggi è cambiato il modo in cui i clienti interagiscono, scoprono e acquistano i prodotti: l’e-commerce è in grado di vendere online 24 ore su 24 e 7 giorni su 7.
E non solo nella vendita al dettaglio, ma anche nel B2B, dove l’integrazione e-commerce è una priorità.
Ma qual è la differenza tra e-commerce B2C e B2B?
Nel Business to Customer (B2C), l’utente è il consumatore finale e naviga spensierato durante il tempo libero.
Al contrario, l’utente di un e-commerce Business to Business (B2B) è alla ricerca di un prodotto che faccia crescere la sua attività e di un’azienda professionale a cui affidarsi.
L’imprenditore è più esigente, di fretta e in cerca di un affare. È questo il motivo per cui gli e-commerce B2C presentano un tasso di conversione molto inferiore, circa il 3% rispetto al 10% dei negozi online B2B.
Le due piattaforme, pur in apparenza uguali, si basano su delle differenze sostanziali e devono rispondere a delle esigenze particolari. Ecco le principali differenze tra e-commerce B2B vs B2C.
La prima sostanziale differenza tra e-commerce B2C e B2B è l’approccio del cliente.
Nei negozi online B2C troviamo un cliente che vuole concludere un acquisto per soddisfare un proprio bisogno emotivo. In questo caso, la ricerca del prodotto è guidata dall’emozione, vuole soddisfare un capriccio momentaneo.
Molto spesso si tratta di persone che hanno tempo a disposizione, sono dubbiose nella fase di checkout e può capitare che abbandonino il carrello.
Molto diverso, invece, è il cliente dell’e-commerce B2B. Hai di fronte un professionista che sta cercando un prodotto in grado di soddisfare un’esigenza specifica o di risolvere un problema effettivo. La ricerca è pianificata, logica.
L’imprenditore sa cosa sta cercando, seleziona il prodotto giusto da acquistare sulla base delle sue caratteristiche e del prezzo.
Di conseguenza, tutto il sito deve essere impostato in modo diverso.
Nel caso dell’e-commerce B2C, il design del negozio dovrà attirare l’attenzione degli utenti. Diversamente, nel B2B, la grafica non è tanto importante quando la reperibilità immediata delle informazioni salienti sui prodotti.
La vendita, nell’e-commerce B2C, è molto più veloce perché è quasi sempre dettata dalla volontà di un unico cliente. È a lui che devono essere rivolte le attività di marketing per far sì che non perda nemmeno un’occasione.
In questo caso si parla di processo decisionale individuale. Il processo di vendita è veloce, è uno solo l’acquirente che deve concludere il pagamento.
Con chi hai a che fare, invece, sul versante e-commerce B2B?
Con un gruppo. Nella vendita tra aziende è difficile che sia un unico soggetto a prendere la decisione e tutte le tempistiche si dilatano. La fase decisionale diventa più lunga, così come quella del pagamento.
In questo caso, per incentivare la vendita, è necessario mettere a disposizione tutte le informazioni riguardanti il prodotto sulla base delle quali il gruppo può effettuare la sua scelta.
Forse il processo decisionale del settore B2B è più lungo rispetto al rapporto one-to-one con il cliente finale, ma sulla lunga distanza dà molta più soddisfazione.
Le aziende, nel momento in cui individuano un fornitore di fiducia, difficilmente lo cambieranno dopo poco tempo. Quello con il settore B2B, quindi, è un rapporto che dura negli anni.
Proprio per questo motivo, se ti occupi di e-commerce B2B, devi rendere molto più facile per l’utente effettuare un nuovo ordine di prodotti che aveva già acquistato in precedenza. Alcune esigenze aziendali non cambiano mai nel tempo.
Per il B2C, invece, la situazione è capovolta. Il processo di acquisizione del cliente è molto più breve ma questo, quasi certamente, effettuerà un acquisto isolato, una tantum.
In ogni caso, anche se il cliente B2C non effettua acquisti di massa, ha comunque un grande peso per l’azienda.
Questo concetto ha già fatto capolino fra le righe qualche paragrafo fa. Nell’e-commerce B2B ciò che conta è rendere ben visibili le caratteristiche del prodotto e l’esigenza che va a soddisfare.
In questo caso, mettere in risalto le funzionalità è essenziale se gestisci un e-commerce B2B.
Diverso, invece, è avere a che fare con un cliente finale che agisce sull’impulso delle sue emozioni momentanee.
A questo utente devi mostrare i vantaggi. Come mai il tuo prodotto è il migliore? Quanti benefici può portare? Come sarà la sua vita dopo aver provato il tuo prodotto? Il messaggio pubblicitario deve rispondere a questi quesiti inespressi nel consumatore.
Il versante prezzo è probabilmente uno degli aspetti che presenta più differenze tra e-commerce B2C e B2B.
Nel B2C, tutti sappiamo come funziona. I prezzi sono scritti in grande, ben visibili e spesso si evidenziano delle offerte per chi fa acquisti sopra una certa cifra o per i clienti abituali.
Nel B2B, invece, accade qualcosa di molto diverso.
I prezzi per le aziende non sono quasi mai espressi finché l’utente non registra il proprio account. Inoltre, in base al quantitativo di merce acquistata il prezzo è generalmente trattabile. Questa è la prassi nell’e-commerce B2B tra professionisti.
Quest’ultima consuetudine è facilmente comprensibile. Ogni azienda è diversa e può effettuare un ordine personalizzato. Un atteggiamento molto diverso da un cliente finale che approda sul tuo e-commerce perché ha visto una tua sponsorizzata su Facebook!
Sapevi che la maggior parte degli e-commerce B2C fallisce nel primo anno?
Perché i venditori non considerano la soddisfazione e il bisogno del cliente.
Un esempio? E-commerce come Amazon o eBay hanno ottenuto un successo fenomenale in tutto il mondo perché hanno ascoltato i propri consumatori.
Per questo motivo, sia che si tratti di e-commerce B2C sia di B2B, prima di pianificare una strategia è necessario partire sempre dalle domande che si pone un consumatore prima di acquistare il tuo prodotto.
Quali domande si pone il cliente B2C?
E le domande del cliente B2B?
A tal proposito, è bene eseguire un’analisi dettagliata per comprendere i compratori tramite:
Per effettuare una strategia di e-commerce B2B o B2C di successo, è necessario prendere in considerazione:
Ora vediamo tutte queste strategie nel dettaglio.
Il content marketing è sempre un ottimo modo per portare la tua azienda al successo.
Soprattutto per quanto riguarda l’e-commerce B2C, l’86% dei marketers utilizza il content marketing per generare lead e per la promozione del brand. Tuttavia, la maggior parte delle aziende cade sempre nello stesso errore: pubblicare sull’e-commerce contenuti non pertinenti.
Perché accade questo?
Le cause principali sono tre:
Pertanto, è necessario affidarsi ad un’azienda in grado di impostare una strategia di content marketing tenendo in considerazione quattro elementi chiave:
Ma perché il content marketing è così importante?
Nell’e-commerce B2B serve per fornire tutte le informazioni che l’utente sta cercando.
Mentre, nell’e-commerce B2C il motivo principale è la produzione di valore.
Un contenuto di valore è in grado di accrescere la fiducia del cliente per il brand e, di conseguenza, la fedeltà.
Ricapitolando, il content marketing contribuisce a:
I social media sono indispensabili per un e-commerce?
Claro que sí!
Oggi circa 2,56 miliardi di utenti utilizzano i social media.
Soprattutto per quanto riguarda il settore B2C, circa 9 consumatori su 10 navigano sui social per prendere decisioni di acquisto. E non solo. Il 75% delle persone acquista un prodotto dopo averlo visto sui social.
Tuttavia, anche nell’ambito B2B è importante sfruttare i canali (e i social!) giusti per vendere i prodotti.
Ecco perché nel tuo e-commerce è fondamentale integrare una strategia di social media marketing. Condividendo i tuoi prodotti o servizi potrai informare e coinvolgere gli utenti attraverso una connessione immediata.
In questo modo è possibile generare più lead, brand awareness e vendite.
Se ancora non sei convinto, ecco alcuni dati sul social media marketing:
Nextre ti aiuta a pianificare una strategia di marketing sui social per e-commerce B2B o B2C, seguendo determinati passaggi:
L’e-mail marketing nel B2C si riferisce alle comunicazioni del tuo marchio diretto ai consumatori.
Si differenzia dall’e-mail B2B che, invece, si concentra sulle comunicazioni da un’azienda all’altra.
Ma perché è importante l’e-mail marketing?
Inoltre, l’email marketing è utilizzata dall’82% delle aziende B2B e B2C. Il 56% di esse attualmente utilizza un provider che ha il 75% o più di probabilità di tramutarsi in software di marketing automation nel prossimo anno.
Per questo motivo è necessario implementare una strategia di email marketing per il tuo e-commerce: creiamo il tuo modello di email in grado di catturare l’attenzione del cliente riservando offerte e promozioni.
Per quanto riguarda invece la SEO per e-commerce, è estremamente fondamentale.
Ottimizzare un e-commerce significa farsi trovare in modo più facile dai tuoi clienti: gli utenti trovano un sito nei risultati dei motori di ricerca scegliendo di atterrare sulla pagina di destinazione attraverso un canale prescritto; in ultima analisi procedono con l’acquisto attraverso il carrello e la procedura di checkout.
Ecco alcune attività SEO che attuiamo per il tuo e-commerce B2C o B2B:
Per attirare raggiungere il tuo cliente è possibile anche utilizzare le promozioni presenti su motori di ricerca: l’e-commerce advertising.
Quali sono le funzioni della pubblicità di ricerca a pagamento?
Le aziende pagano solo quando un utente fa clic sui tuoi annunci visualizzati nella parte superiore della pagina dei risultati del motore di ricerca.
Questo sistema connette i clienti alla pagina di destinazione designata.
Adwords di Google (adesso chiamato Google Ads) o WordAds WordPress ad esempio possono essere utilizzati per questo scopo.
Come abbiamo detto, dopo aver completato la conversione, il cliente non viene abbandonato ma viene mantenuto un legame tramite email marketing.
L’obiettivo?
Incentivare il cliente ad effettuare un secondo acquisto nel tuo e-commerce e in seguito fidelizzarlo.
Per fare ciò è necessario pianificare un programma di fedeltà e premi, in base alla tipologia di e-commerce che gestisci.
A lungo termine ti accorgerai di aver trovato un cliente fedele e soddisfatto del tuo servizio.
Il programma di fedeltà e di premi porta 3 benefici alla tua azienda:
Ma perché hai bisogno di organizzare il programma fedeltà e premi?
Perché i clienti più fedeli spendono il 67% in più dei nuovi clienti. Nell’e-commerce i consumatori sono la chiave per l’aumento del tuo valore di mercato.
Secondo uno studio condotto da Statista, la spesa per gli annunci su dispositivi mobili nel 2020 arriverà a valere 247 miliardi di dollari.
Se i tuoi annunci mobile (e non si parla solo di app) raggiungono le persone giuste, sarà più facile di conseguenza ottenere i clic giusti.
Inoltre è importante avere un e-commerce mobile friendly.
Sai perché?
Perché in Italia l’85% delle persone acquista tramite dispositivo mobile. Un e-commerce responsive ha la capacità di adattarsi allo schermo del dispositivo e assicura una migliore user experience.
Ad esempio Airbnb e Booking sono stati capaci di trasportare un percorso complicato, come la prenotazione di un albergo, in modo semplice e intuitivo.
Dunque l’e-commerce su un dispositivo mobile deve:
Nonostante le fondamentali differenze tra e-commerce B2B vs B2C, è importante capire che qualsiasi negozio online necessita di una vetrina dove mostrare i prodotti, dei canali su cui pubblicizzarli e una strategia di marketing solida e ben strutturata sulla base degli obiettivi di vendita.
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